说服同行业的人相信你的进口牛用B超机具有自己所言的价值是一件非常困难的事情。一般而言，对方会认为自己对进口牛用B超机定价颇为了解（虽然实际上并非如此）。典型的心态就是他们会记起自己上次跟客户进行进口牛用B超机价格谈判的艰难过程，仿佛那次经历代表了整个市场的状况，并且还大说特说。然而那次艰难谈判却仅仅意味着也许只是那位客户对进口牛用B超机价格特别敏感而已。

人们常会相信他们最难忘的经历就是最典型的经历，这就是所谓的可行性偏见。你希望他们能冷静地放眼看一下整个市场的状况，可是要说服他们这样去做却是一件难事。

和这样的人谈判尤其困难，因为他们会声称（并且通常相信）他们并不是在为自己谈判，他们不过是说出了他们认为消费者愿意出的进口牛用B超机价钱。超市坚持认为顾客不会把进口牛用B超机看作高级产品，而一些营销顾问也认为客户不会出超过定价来请教你的专业意见，他们或许都是因为缺少客观数据而产生了这样的偏见。



你经常会听到的一个相关理论是“公平价格”。这个概念是说，你给进口牛用B超机定的价格应该是生产成本、发布和分配产品所花费的时间以及产品需求量之间的完美平衡。我们都希望自己买的进口牛用B超机产品价格公平，不过很多人并不愿意直接走到供货商面前，提议他们应该少要些钱。而作为交易中的第三方，进货商会把他们自己置于维护顾客利益的位置上，而且他们对于你所赚的利润要比顾客更为了解，于是这些人也许会为顾客出面来主张价格公平。

现代经济学理论并不太相信“公平价格”这个概念，不过顾客却希望得到公平对待。所以，用一个合理的进口牛用B超机定价去维护顾客的利益总是值得的，而且当你与第三方或者代理商谈判时，这样的合理性也是有用的。万一顾客问起产品价格的组成，代理商也有辩驳的理由，而且也会觉得安心不少。在现实生活中，很少有顾客会质疑价格，不过你若希望与你的生意伙伴们长期合作的话，合理的进口牛用B超机价格能帮你消除他们的疑虑。

对于很多新公司而言，最大的危险在于他们低估了进口牛用B超机的价值。对于那些刚独立做顾问或自由职业者的人来说，最常见的陷阱的是：他们很难相信自己的进口牛用B超机价值竟会高达每天数百甚至数千英镑。这个问题并不是参加一堂有关自信的研讨会就能解决的，不过你可以提醒自己注意以下几个重要事实：

●你向客户提供的长达数小时的专业意见，其价值可能是巨大的，为此你应该得到一份公平的报酬。

●如果收费较低的话，会让客户觉得你的专业意见价值不高，这样他们遵循意见的可能性就会降低，这么一来对他们有好处吗？

●市场上总有比你索价更高的人，也总有进口牛用B超机价格更优的人。将你自己放在与你的实力相对应的价格水平。

最后，你要愿意为你的索价承担起责任：如果你确信自己进口牛用B超机的价值，你就能够劝服顾客为你的价值和定位付钱。你也许需要帮助你的合作伙伴通过营销将进口牛用B超机的价值传达给消费者，又或者在他们以你的名义销售该商品时，给他们一套清晰可循的方法。如果你可以掌控这个过程的话，那么他们就更有可能听从你的意见。